Leads verstehen: Von der Generierung bis zum Sales Qualified Lead

Was ist ein Lead? Ein Lead bezeichnet im Marketing und Vertrieb eine Person oder ein Unternehmen, das Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung bekundet hat und dessen Kontaktdaten (mindestens Name und E-Mail-Adresse) vorliegen. Leads stellen den ersten Schritt im Verkaufsprozess dar, da sie potenzielle Kund:innen repräsentieren, die näher an einer Kaufentscheidung stehen als bloße Besucher:innen oder Website-Besucher:innen.

1. Leads im Marketing

1. Definition und Bedeutung

   • Leads sind qualifizierte Interessenten: Sie haben aktiv Informationen angefordert oder einen Kontaktkanal aktiviert (z. B. Newsletter-Anmeldung, Whitepaper-Download).

   • Sie ermöglichen, Marketing- und Vertriebsaktivitäten zielgerichtet einzusetzen, Ressourcen zu schonen und höhere Abschlussraten zu erzielen.

2. Klassifizierung von Leads

   • Cold Leads: Unbekannte Kontakte, bei denen lediglich Kontaktdaten vorliegen, aber kein nachweisbares Interesse.

   • Warm Leads: Kontakte, die bereits Interesse bekundet haben (z. B. Downloads, Webinar-Teilnahmen).

   • Hot Leads: Hochqualifizierte Interessenten, die kurz vor einer Kaufentscheidung stehen (z. B. Angebotsanfragen).

3. Lead Management

   • Lead Tracking: Verfolgung aller Interaktionen, um den Lead-Status zu aktualisieren.

   • Lead Nurturing: Pflege von Leads durch gezielte Informationsangebote, um sie systematisch zum Kauf zu führen.

2. Online Marketing für Leads

Online Marketing ist zunehmend der effektivste Kanal zur Leadgewinnung:

• Content Marketing

  • Erstellung von relevantem Content (Blog-Artikel, E-Books, Videos), der die Zielgruppe anspricht.

  • Content-Gated-Modelle: Vollzugriff gegen Kontaktdaten.

• Suchmaschinenmarketing (SEM & SEO)

  • SEO: Optimierung der Website, um organisch bei Suchanfragen nach relevanten Keywords aufzutauchen.

  • SEA: Schaltung bezahlter Anzeigen (Google Ads), um schnell Sichtbarkeit für Lead-relevante Suchbegriffe zu erlangen.

• Social Media Advertising

  • Präzises Targeting über Plattformen wie Facebook, LinkedIn oder Instagram.

  • Lead-Formulare direkt in sozialen Netzwerken (z. B. „Lead Ads“ von Facebook).

• E-Mail-Marketing

  • Aufbau und Pflege von E-Mail-Verteilern.

  • Automatisierte Drip-Kampagnen, um Leads systematisch zu bespielen.

3. Leadgenerierung durch Inbound Marketing

Inbound Marketing setzt darauf, dass Interessenten von sich aus auf das Unternehmen zukommen:

1. Anziehungsphase (Attract)

   • Hochwertiger Content, Blog-Posts, SEO und Social Media, der die richtigen Zielpersonen anzieht.

2. Konvertierungsphase (Convert)

   • Einsatz von Landing Pages mit klaren Call-to-Actions (CTAs).

   • Formulare und kostenlose Angebote (Whitepaper, Webinare) im Tausch gegen Kontaktdaten.

3. Abschlussphase (Close)

   • Lead Scoring: Bewertung von Leads anhand ihres Verhaltens (Downloads, Klicks).

   • Übergabe von Marketing Qualified Leads (MQLs) an den Vertrieb.

4. Bindungsphase (Delight)

   • Nach dem Kauf: Weiterführende Inhalte, Support und Community-Building, um Loyalität zu stärken und Cross-/Upselling zu fördern.

4. Sales Qualified Leads (SQL)

Ein Sales Qualified Lead ist ein Lead, der vom Marketing als sufficiently interessiert und passend eingestuft wurde und somit an den Vertrieb übergeben wird:

• Kriterien für SQLs

  • Demografische Merkmale (Branche, Unternehmensgröße) passen zum Idealprofil.

  • Verhaltensdaten (mehrfache Interaktionen, Angebotsanfrage).

  • Budget- und Zeitrahmen-Informationen liegen vor.

• Vorteile der SQL-Klassifikation

  • Höhere Effizienz im Vertrieb: Der Sales-Team fokussiert sich auf vielversprechende Kontakte.

  • Transparenz im Sales-Funnel: Klare Übergabepunkte zwischen Marketing und Vertrieb.

  • Verbesserte Nachverfolgung und Erfolgsanalyse durch eindeutige Statusdefinitionen.

Leads sind essenzieller Baustein im modernen Marketing- und Vertriebsprozess. Durch gezielte Online- und Inbound-Marketing-Maßnahmen lassen sich qualifizierte Leads generieren, die mit Hilfe von Lead Scoring in Marketing Qualified Leads (MQLs) und schließlich Sales Qualified Leads (SQLs) überführt werden. Ein strukturiertes Lead Management sorgt dafür, dass potenzielle Kund:innen entlang der Customer Journey optimal betreut werden und die Abschlusschancen steigen.